Olá aqui é Gilmar Ribeiro copywriting profissional, consultor de aceleração de resultados de negócios da Agência de Marketing Digital em Itatiba Saint Clair Copy.
Hoje vou tratar sobre prospecção de clientes.
Porque quando você além de proprietário e dono de um negócio você é um empreendedor você não espera cliente cair do céu nem espera um cliente aparecer por indicação.
Mas você prospecta ativamente, você empreende, você vai atrás você é um hunter, um caçador de negócios de clientes.
Você vai montar um setor para ir atrás dos clientes novos que você prospectou.
Vai ter em sua equipe um SDR um representante de desenvolvimento de vendas que vai qualificar os clientes que você tem e depois vai passar os contatos para o closer, aquele que especificamente vai fazer fechamentos etc.
E assim aumentar o número de clientes do seu negócio.
Só que tem um problema: você contrata um SDR. Contrata alguém para trabalhar no setor de vendas e prospectar, mas tem aquele lado subconsciente terrível que todo ser humano tem.
Nossa mentalidade, nosso espírito não está preparado para receber NÃO e quando a pessoa vai ligar para alguém que está prospectando que possa interessar pelos produtos que você vende correndo o risco de receber NÃO tem uma paradeira por uma série de fatores que pode atuar.
Por exemplo o caso do cliente que compra do concorrente, compra de outra marca etc. E esse que vai prospectar recebendo NÃO no quinto não a pessoa vai estar arrasada. Mas então há um jeito de a gente contornar isso considerando os 08 tipos de clientes que existem.
Com cinco desses tipos dá para a gente atuar de maneira a receber SIM e deixar o SDR e quem prospecta numa posição mais confortável.
O primeiro cliente que está nessa categoria é aquele que já comprou de você.
E dos que já comprou nós temos digamos os top top que é aquele que compra sempre. Então basta você fazer uma ligação ainda que seja para ter notícia da satisfação que o cliente tem com a marca.
E você começa a conversa e oferece alguma promoção oferece algum produto similar ao que ele comprou com algum desconto.
E por ser um cliente que sempre compra ele não vai ser grosseiro ele vai ouvir com atenção e na melhor das hipóteses vai até comprar o que está sendo ofertado.
Depois tem nessa linha de clientes que já comprou do seu negócio tem um que comprou há mais de três meses.
Então ele é um Top B e depois tenho que contactar o Top C aquele que faz digamos um ano, dois anos que não compra mais.
Mas você abordando e dizendo: “Olha você sabia disso de algum lançamento de alguma oferta especial e tem chances de rolar alguma venda.
Depois tem aquele cliente que definitivamente parou de comprar de você mas que conhece a sua marca, conhece o negócio.
Então você faz a mesma coisa.
Dá uma estimulada e talvez levar a pessoa a comprar.
E agora a coisa mais sensacional que tem para fazer é com o quinto tipo de cliente.
É aquele que acabou de receber o produto.
As empresas mais bem estruturadas mais bem organizadas nos seus processos de venda, porque o negócio vai para frente quando ele tem produtos bons tem processo de vendas muito bem elaborado, que se compõe de várias etapas e depois de pessoas capacitadas que sabem trabalhar muito para fazer as ações que devem ser feitas nesse processo de venda.
Então quando você tem bons produtos, tem bom processo de vendas e tem boas pessoas para trabalhar tem muita chance de um negócio dar certo.
Com esse tipo de cliente é ligar porque ele acabou de receber o produto ainda que seja para sondar a satisfação que ele teve com o atendimento e eventualmente oferecendo até algo similar que faça sentido com algum desconto.
E isso resolve o problema da prospecção para fazer quem prospecta receber SIM.
E depois que ele já está nesse clima de que conseguiu fazer algumas vendas e viu que foi legal que foi bem tratado pelo cliente…
Aí então é que ele vai pagar as pauleiras aqueles que compram da concorrência.
E vai ligar e dizer: eu sei que você se interessa por tal produto e tal e que você compra da marca tal.
Mas oferecer a sua marca a marca do seu produto vai ser mais difícil, porque a pessoa pode ser que goste do produto da concorrência.
Mas se quem prospecta receber NÃO isso não vai produzir uma distribuição psicológica da pessoa, porque nas prospecções que fez com quem é cliente costuma ter resultados.
E por fim o outro tipo é prospectar pessoas que absolutamente não tem a menor ideia de quem seja você, que não conhece a marca etc.
Aqui já é mais difícil você converter e fazer uma venda.
Essas são então as estratégias para os 08 tipos de clientes que existem e as maneiras de quem prospecta lidar com cada um deles.
