Aqui é Gilmar Ribeiro, copyright profissional e consultor de aceleração de resultados de negócios da Agência de Marketing Digital Saint Clair Copy.
Hoje eu vou tratar dos três pilares que todo negócio deve ter.
O Primeiro Pilar é o Pilar da Aquisição que consiste na aquisição de novos clientes.
O Segundo Pilar é o da monetização por onde se vende mais para os clientes atuais.
E o Terceiro Pilar é o da retenção fazer com que esses clientes permaneçam por mais tempo com o negócio.
A Retenção e a monetização geram um impacto de duas a quatro vezes maior que na aquisição de novos clientes como se pode ver pelo gráfico.
Na aquisição a receita aumenta de três a três e meio por cento na monetização de 12 e meio por cento e na retenção de novos clientes de 16 a 17 por cento,
É até 25 vezes mais caro vender para um novo cliente do que vender para um cliente atual…
Isso porque quando você tem um novo cliente, Você tem todo um gasto relacionado com o atendimento.
Precisa de gente para explicar, para tirar dúvidas, depois cuidar da devolução de produtos.
Isso no total representa um aumento de custo de 25%. É muito mais caro você adquirir um cliente novo do que você tratar de vender para os clientes que você já tem.
E a preocupação de todo negócio, o que é o oxigênio para os pulmões, o sangue para as veias é de ter mais receita.
Essa é a preocupação que todo o negócio deve ter e não de ter mais clientes.
Como aumentar a retenção e a monetização?
Não existe uma fórmula mágica para isso, mas se deve focar sempre no cliente e não no negócio…
Identificar quem são os seus melhores clientes e isso através de dados, pesquisas, entrevistas e questionários.
Criar ofertas diferenciadas para cada grupo de clientes e prestar atenção em todo o processo de desenvolvimento da vida do cliente com o seu negócio.
É preciso aprender também a segmentar os seus clientes. E a segmentação é vendo o seguinte: que quase todo negócio tem públicos diferentes com necessidades e desejos diferentes com o poder de compra diferente.
Como quando se compra o ingresso para ir numa partida de futebol tem aquele que vai pagar R$ 50,00 e ficar ali arquibancada, mas tem aquele que vai pagar não sei quantos mil reais para ficar num camarote e depois do final do jogo ainda ir conversar e tirar uma fotografia com o seu ídolo.
É importante identificar e trabalhar em cima de cada um dos clientes.
Eu vou dar um exemplo da DigitalMarketer do Rayan Deiss que é um dos maiores marqueteiros da atualidade.
No funil de vendas dele na loja no topo quando as pessoas se interessavam por alguma coisa deles ele identificou que tinha donos de empresas, os funcionários da empresa etc.
Ele criou um produto com um ticket de $1000, mas ele identificou através de pesquisas, de questionários etc que tinha um público que queria mais.
Aí ele criou um produto de $5000 que é o HQ que ele continuou vendendo para donos de negócios, mas também para executivos de marketing.
Até que ele identificou que no seu público havia agências de marketing para quem ele poderia oferecer muito mais conteúdo muito mais coisa e ele criou um produto de $10000 e emitia também um certificado de parceiros de negócio com a DigitalMarketer. E o quê que isso representou para o negócio dele?
Os valores são esses de cada produto $1000 $5000 e $10000 mil…
E o Ryan fez uma única modificação no seu template na sua página de captura em que ele colocou um campo perguntando se a pessoa era o dono de uma agência e a pessoa marcaria sim ou não e com isso ele já fazia uma segmentação considerável do seu público.
Por isso, a Agência de Marketing Digital em Itatiba Saint Clair Copy sempre orienta seus clientes a fazer uma boa segmentação de clientes para aumentar seu ticket e consequentemente seu faturamento.
Aí o Rayan convidava os donos de agências para conversar depois e ele detalhava mais tudo o que que mostrava o valor daquilo pelo que se estava pagando $10000. O que aconteceu em um mês?
11.261 pessoas se interessavam por algum dos produtos dele
2.620 foram identificados como agências de marketing, o que representava
23.2%. Marcou 108 reuniões para explicar todo o conteúdo que ele ofereceria para agências de marketing.
Teve 18 donos de agências que foram qualificados ou seja 17% do que resultou 11 vendas.
Como insisto com clientes da Agência de Marketing Digital em Itatiba Saint Clair Copy que todo negócio é feito de minorias na ponta do Funil do Rayan resultou essas 11 vendas que é 61% dos desqualificados e isso deu um aumento no faturamento dele de 110 mil dólares.
Além das vendas que ele fez do produto Lab de $1000 e do outro produto de $5000…
É assim que se faz uma segmentação de produtos.
A respeito de retenção de clientes, a Agência de Marketing Digital em Itatiba Saint Clair Copy atrai a atenção para uma marca top que faz isso esplendidamente.
Para essa marca já teve gente que comprou o preço de uma casa de produtos e é a Apple.
Todo mundo sabe disso.
Quantas lives eu vejo com donos de negócio em que ele aparece no restaurante com seu notebook Apple, no pulso com seu Apple watch e está com o iPhone. E a esposa dele também tem todos os produtos da Apple. E ao longo do tempo quando se vai ver a pessoa já gastou o equivalente ao preço de uma casa de produtos que comprou da Apple. A Life Time Value.
Um vacilão em matéria de retenção de clientes foi o que me aconteceu comigo.
Em minha cidade mora o dono de um empório de vinhos na cidade de Campinas.
Ele sempre me mandava e-mails com ofertas de degustação de novas marcas de vinho. Eu me atrasei para uma dessas degustações, digamos que fui barrado no baile.
E eu vi que o dono que me conhecia estava no caixa da loja.
E o sommelier estava recolhendo as garrafas, as torradas e os potes de queijo e disse que havia terminado a degustação.
Argumentei que havia viajado de outra cidade em atenção ao e-mail que recebi.
Mas o dono do negócio estava preocupado com ele e seus horários e não com o cliente.
Certamente eu teria saído de lá comprando uma meia dúzia de garrafas. Ainda que fosse pra não perder a viagem que acabou com um bom almoço no Feline no Cambuí acompanhado de um bom vinho climatizado…
Reflexões da Agência de Marketing Digital em Itatiba Saint Clair Copy.
